简单4步，让你朋友圈多拿50%订单！

“顾客咨询的也有，但下单的不多？”这是做咨询时，经常听到的抱怨。朋友圈卖货，你有没有遇到过类似的情况呢？

同样的产品，你比竞争对手还便宜，为啥最后顾客在竞争对手那里下单了？

顾客之所以没有动心，是因为他没有感觉到产品对他的好处，或者对于他来说，付出的成本大于能得到的好处了。所以，你要想办法塑造产品的价值。

想要塑造价值，你就要懂得掌控谈话的节奏和方向。说到这里，很多人就一脸懵，“兔妈，聊着聊着就变尬聊了，更别说掌控谈话了”，抑或是“顾客咨询完就跑路了”。

其中，一个伙伴找我做咨询时，给我发来他与客户的截图，典型的“客户问啥他答啥”，这种就容易被客户牵着鼻子走，客户不满你都不知道哪里出了问题。

比如，有人卖衣服，压根不知道客户多高多重，不知道什么场合穿，你怎么卖？有人卖护肤品，根本不晓得顾客是油性肤质，还是混合型肤质，还是干性肤质，她现在用的什么牌子，以前用护肤品出现过哪些问题？你不知道这些，把不准顾客的脉，当然只能被牵着鼻子走，只能一个人在舞台上手舞足蹈地夸产品多好多厉害。

但你知道吗？顾客听类似这样的话，太多了，别家的微商卖货也是这样说的，耳朵都磨出了茧子，即便有耐心听你讲完，为何要下单给你啊？

如果你也有一样的困惑，没关系，今天，兔妈就给你聊聊这个话题，如何与客户高效沟通，让客户忍不住想下单给你？

其实，并不难，只需你把握住这4个关键点！

一、提问题，挖需求

问题永远都是需求的前身，客户本身是没有需求的，需求都是因问题而起的。

在跟顾客沟通的过程中需要找到客户的问题，问题即客户的痛点。如何找出痛点呢？无非是在跟客户交流的过程中发现，在交流的过程中通过问问题去了解客户的需求。

举个栗子：

比如你是卖内衣的，遇到一个来咨询的客户，如何找到客户的问题呢？你可以问以下几个问题：

①你好，请问你之前穿哪个品牌的内衣？（了解客户之前的购买行为，包括知道客户买内衣的价格区间、品牌等）。

②你对内衣最大的期望是什么？期望就是客户的痛点和问题所在。例如，客户说希望穿上不勒，不空杯、不聚拢等等，还是无钢圈的。客户的期望就是客户目前的痛点所在。客户希望穿上不勒，那她以前选的内衣肯定比较勒。

③你之前买内衣一般都是在哪里购买呢？

④你买内衣是最注重品牌还是价格或者其他？

这里需要注意的是，问题是为了服务卖家，而非买家。所以，连续问太多会让客户有压力，甚至给客户吓跑，那怎么办呢？

2个原则：

1.问问题不要太干巴、生硬直接问，要学会引导性提问，提炼你想了解内容的关键词。

2.客户回答完之后，一定要给对方赞。再接下来问下一个问题。

二、放大痛点，激发欲望

平时我们逛商场、超市，并没有打算买一件衣服或一个玩偶的打算，但见到好看、款式时尚，就会忍不住上前抹一抹、试一试，但这时你的需求是没有的，或者是非常非常低的。就像有些人，上来就微信给你留言，面膜多少钱啊，衣服是什么料子啊等等是一样的道理。

那，如何加强他们购买的欲望呢？答案就是：把你挖出的痛点和需求放大。

举个栗子：

一个有鼻炎的人，平时会觉得也就偶尔打打喷嚏，擤擤鼻涕没啥大碍，大多数是不会去医院的，甚至连药也不会吃，也习惯了。但一遇到下雨天、降温天，抑或是恰逢感冒，难受就加倍，想要寻找解决方案的欲望就会增强。

如果是再严重点，头疼欲裂，工作文件出错，挨了领导批评，被扣了奖金，去改变的欲望就会达到顶点。这就是人性，因为这件事对他影响太大了。

这给我们的启发是：你要把顾客不解决问题的严重结果，提前给他列出来，顾客一想到这些问题，有可能会有这么大的影响，承受这么大的痛苦，付出这么大的代价，他改变的欲望就会变强。就算这次没有立马改变，但你的这些话也提前在他心里埋下了一个“心锚”，等到下次真遇到感冒、降温等让其变得更痛苦的诱因刺激，他就会立马想起来找你下单。

只有当你把客户痛点放大时，客户才会感觉到很痛苦，痛苦就能趋势他马上决心购买产品。因为再不购买问题会越来越大，以至于对他产生的影响也会更大。

越痛苦越渴望改变，越痛苦购买产品的欲望越强。但要把握好分寸，让他有共鸣，而不是让他吓跑。否则，客户直接麻木了，没感觉了、跑路了。

三、开新药方

你有病，我有药。

就像我们去医院看病，医生会问你是不是这里不舒服、不舒服多久了，其他部位有没有不舒服等问题。当医生问你这些问题时，实际上你已经相信医生能够帮你把这些问题解决，并给你有效的药方，也就是新的解决方案。

卖货也是一样，当你知道客户需求后，就需要给客户新的解决方案。曾经我提到“一流销售和二流销售有啥区别呢？”

一流销售卖的是产品，你的定位是兜售产品的商人。二流销售卖的是解决方案，是某个领域的专家和顾问。

例如，你做化妆品，很多人天天发广告刷屏，看似辛苦却没有订单，为什么？因为客户是不相信你的。在现在这个生产过剩的时代，各行各业的产品都能找到无数同类产品，而且可能比你的还便宜。所以，你独有的不是产品，而是你的解决方案。

当你给客户解决方案时，就形成了一种核心竞争力。解决方案实际就是你专业性的体验，因为专业所以相信，你的专业程度越高，客户的信任度也就越高。

所以，做护肤品的你，需要给客户提供一整套护肤解决方案：

你只需要跟客户说4点就可以了：你的皮肤问题又哪些？这些皮肤问题是怎么产生的？如果不及时处理会出现什么样的后果？如何有效解决这些问题。例如，应该用哪个系列的产品，具体该怎么用，饮食作息需要如何配合等等。

你的方案越具体、越专业，客户越信任你，越容易把单下给你。

再比如，你卖衣服，你应该给客户提供一整套穿搭方案。你只需要跟客户说：你的体型、肤色是什么？根据你的情况，你穿衣服需要注意的误区是什么？你买衣服想要什么场合穿，达到什么样的效果？这套衣服，能体现出你哪些身材优势？等等，这些是需要你给顾客提前考虑好的。这才是让顾客无法拒绝你的理由！

Ok，到这里基本上就差不多了，如果客户比较精准的话，50%会直接下单。但，没有下单的那部分人，怎么处理呢？接下来，你需要再做一步：

四、化解顾虑+引导下单

为什么要做这一步？

你的朋友圈每天都在塑造产品的价值了，比如产品介绍，产品好处、产品资历、场景使用、顾客证言等等（当然前提是朋友圈文案合格的情况下），客户也主动来咨询你了，说明对你的朋友圈也有了大概的了解，所以，这时候，就没有必要单独把产品相关的信息再一股脑发给他。

他为什么不下单呢？这时候，你需要逐一去试探顾客的顾虑，这里的关键词是：试探。因为有些顾客是没有下文了，所以，你要主动出击。比如，10多分钟过去，看顾客没有反应，你就可以说：您是在考虑价格吗？你是在担心安全问题吗？引导顾客去说出自己的顾虑，然后，根据他的顾虑，给出你专业的解决方案，他才能毫不犹豫的下单。

当然，下单时，还可以用上限时限量、送礼品、算账、正当理由等消费，引导消费者做出购买决定。

你发现了吗？这4个步骤，和卖货文案是一样的，但并没有赤裸裸地宣传产品。这就是卖货的底层逻辑。所有，销售的基本功都是一样的。